- 編號：97217
- 書名：法律談判
- 作者：韓德云,袁飛
- 出版社：法律
- 出版時間：2024年9月
- 入庫時間：2024-10-2
- 定價：88
圖書內(nèi)容簡介
"法律咨詢與法律談判是律師必備基礎(chǔ)技能。我國法學(xué)高等教育多重視理論學(xué)習(xí)，大多數(shù)法律人法律技能的培訓(xùn)多是在參加工作后逐步學(xué)習(xí)的。《法律咨詢》《法律談判》這兩本圖書是作者多年經(jīng)驗的總結(jié)，也是不可多得的法律技能實戰(zhàn)教程（本書為其中之一）。其打破了傳統(tǒng)法律實務(wù)書的呈現(xiàn)模式，營造沉浸式學(xué)習(xí)氛圍，將三維的課堂通過字里行間展現(xiàn)出來，創(chuàng)設(shè)生動的模擬情景，手把手教你咨詢與談判技巧。
《法律咨詢》一書教會你與自己的當事人相處，打造完美對話，實現(xiàn)律師與當事人的良性互動。
《法律談判》一書教會你與對方當事人和其律師對話，讓你引導(dǎo)談判方向、把握談判節(jié)奏，追求對己方利益最大化的談判結(jié)果。"
圖書目錄
"目錄
第一課 理解法律談判
第一節(jié) 法律談判是律師實務(wù)訓(xùn)練的重要內(nèi)容
第二節(jié) 談判就是交易對價的博弈
第三節(jié) 法律談判是代理人談判
一、談判者并不享有決定權(quán)
二、聽取當事人的意見
三、借助談判獲取充分的信息
第四節(jié) 談判策略對談判結(jié)果具有關(guān)鍵性影響
第五節(jié) 法律談判的六個組成部分
第二課 法律談判的策略
第一節(jié) 策略具有綱領(lǐng)性意義
第二節(jié) 談判策略的三種類型
一、對談判局勢的判斷是選擇策略的基礎(chǔ)
二、三種談判策略的基本特征
（一）進攻型策略基本特征
（二）協(xié)作型策略基本特征
（三）解決問題型策略基本特征
第三節(jié) 個性風格對談判策略的影響
一、攻擊型個性
二、溫和型個性
三、個性風格是談判策略的組成部分
第四節(jié) 談判策略并無優(yōu)劣之分
第三課 如何正確地選擇談判策略
第一節(jié) 正確的策略選擇就已經(jīng)成功了一半
第二節(jié) 認清你的對手
一、重視對手的開局
二、分析對手的習(xí)慣
三、了解對手的同類
四、學(xué)會換位思考
第三節(jié) 尋找共贏局勢
第四節(jié) 談判階段對策略的影響
第五節(jié) 談判籌碼對策略的影響
第六節(jié) 交往關(guān)系對策略的影響
第七節(jié) 當事人對策略的影響
第八節(jié) 律師應(yīng)認清自己的個性風格
第九節(jié) 另一種談判——控辯溝通
一、了解對方是基礎(chǔ)
（一）全面清晰的畫像
（二）了解對方關(guān)注什么
二、贏得共識是關(guān)鍵
（一）擱置爭議，贏得共識
（二）換位思考，贏得共識
（三）專業(yè)專注，贏得共識
第四課 談判準備
第一節(jié) 充分準備才能保證好的談判結(jié)果
一、準備工作的重要意義
二、怎么做談判準備
（一）對案件的全面了解
（二）準備談判策略
第二節(jié) 探尋當事人的交易目的
第三節(jié) 了解當事人的處境
第四節(jié) 明晰當事人的真正利益
一、準確了解當事人的真正利益
（一）談判主張不等于當事人的真正利益
（二）當事人的利益具有多樣性
二、確定交易條件的可選擇方案
（一）確定最低方案
（二）確定最佳方案
（三）找出選擇性替代方案
第五節(jié) 交易的互利性
一、善用集思廣益法
（一）開啟眾人的智慧
（二）擴大議事范圍
二、常用的互利方法
（一）互相讓步法
（二）減少代價法
（三）主動補償法
第六節(jié) 應(yīng)對不可避免的對抗
一、打消對手的幻想
（一）談判的范圍
（二）進攻型策略的運用
二、如何增強談判實力
（一）談判實力源于當事人對談判協(xié)議的可選擇方案具有主動性
（二）談判實力源于談判律師的專業(yè)經(jīng)驗和事前充分準備
（三）談判實力源于當事人對談判目的的執(zhí)著與堅持
（四）談判實力源于談判者能給對方造成的影響
（五）談判實力源于談判者的社會聲譽或雙方的關(guān)系
（六）談判實力源于對時間的利用
三、對抗不是談判的目的
四、控制律師的代理權(quán)限
第七節(jié) 互聯(lián)網(wǎng)線上談判
一、線上談判的進程可能會受到談判工具的影響
二、線上談判的環(huán)境選擇
三、線上談判中，雙方?jīng)]有面對面的接觸情緒
第八節(jié) 談判準備不是談判設(shè)計
第五課 開局
第一節(jié) 什么是開局
第二節(jié) 進攻型開局
一、掌控談判日程
（一）技巧一：先簡單，后復(fù)雜
（二）技巧二：先重要，后次要
（三）技巧三：“一攬子”談判
二、選擇談判場所
三、談判座位的安排
四、談判期限的合理利用
五、確定談判參加人
六、當事人直接參加談判的利弊
七、談判信心的建立
第三節(jié) 協(xié)作型開局
一、影響協(xié)作關(guān)系的六大誤區(qū)
（一）誤區(qū)一：認為進攻更有效
（二）誤區(qū)二：擔心被利用
（三）誤區(qū)三：爭強好勝
（四）誤區(qū)四：對職業(yè)特性的誤解
（五）誤區(qū)五：討好當事人
（六）誤區(qū)六：放任個性風格
二、促進協(xié)作關(guān)系形成的五大技巧
（一）技巧一：讓對方放棄進攻
（二）技巧二：拿出誠意
（三）技巧三：明確表達合作意愿
（四）技巧四：聆聽對方的意見
（五）技巧五：允許對方發(fā)泄情緒
第四節(jié) 解決問題型開局
第六課 報價
第一節(jié) 報價的時機
第二節(jié) 報價先后的選擇
第三節(jié) 進攻型報價
一、夸大的報價
二、堅守報價
三、對報價的說明
四、提高報價
五、誘餌條件
六、設(shè)定先決條件
七、“博爾維爾技巧”
八、抓住超預(yù)期的機會
第四節(jié) 協(xié)作型報價
一、合理報價
二、客觀說明
三、請對方做報價解釋
第五節(jié) 解決問題型報價
一、報價時機的把握
二、報價后的溝通
三、各方需求的平衡
四、妥協(xié)的手段
五、承認對方的合理利益
六、借用對方的智慧
第七課 了解對方的需求
第一節(jié) 談判是從了解需求開始的
第二節(jié) 不同談判策略中的信息交換
一、進攻型策略下的信息交換
（一）有效掌控信息交換過程
（二）正確理解掌控信息存在的制約因素
二、協(xié)作型策略下的信息交換
三、解決問題型策略下的信息交換
第三節(jié) 如何收集信息
一、值得收集的信息
二、如何提問
（一）開放式提問
（二）限定式提問
（三）引導(dǎo)式提問
三、積極聆聽
四、沉默的意義
五、提出懷疑
六、語言之外的信息
（一）視覺信息
（二）身體語言和輔助語言
七、無處不在的信息收集工作
第四節(jié) 信息的隱瞞
一、信息隱瞞具有相對性
二、如何隱瞞信息
（一）轉(zhuǎn)移話題
（二）答非所問
（三）保留性回答
（四）反問
（五）拖延時間
（六）明確拒絕
（七）善意的謊言
（八）學(xué)會沉默
（九）消減談判者的信息
第五節(jié) 如何披露信息
一、協(xié)作型策略下的信息披露
二、解決問題型策略下的信息披露
第八課 對價博弈
第一節(jié) 對價博弈的核心是減少分歧
第二節(jié) 進攻型策略下的對價博弈
一、爭辯
（一）什么是爭辯
（二）爭辯技巧的使用
二、威脅
（一）什么是威脅
（二）威脅技巧的使用
三、捆綁交易方案
四、談判僵局
（一）如何看待僵局
（二）如何制造僵局
（三）如何打破僵局
五、進攻型策略下對價博弈的其他技巧
（一）離場而去
（二）表達憤怒
（三）還價的規(guī)律
六、如何進行有限度的讓步
（一）控制讓步的頻率
（二）掂量讓步的原因
（三）保持耐心
（四）對讓步的解釋
（五）堅守立場
（六）虛假讓步
第三節(jié) 協(xié)作型策略下的對價博弈
一、投桃報李
二、承諾利益
三、適度爭辯
四、轉(zhuǎn)嫁壓力
五、打消對方的過度期望
（一）保留權(quán)利
（二）茶歇技巧
（三）消除恐嚇
第四節(jié) 解決問題型策略下的對價博弈
一、認準最佳時機
二、選擇性替代方案
三、提煉方案的方法
（一）綜合雙方需求
（二）啟發(fā)式檢驗法
四、交叉使用多種對價博弈方法
第九課 終局
第一節(jié) 認識談判終局
一、什么是談判終局
二、走向終局的技巧
（一）“紅臉”“白臉”
（二）各讓一半
（三）收回條件
（四）冷凍政策
（五）授權(quán)不足
第二節(jié) 進攻型策略下的終局
一、最后的堅持
二、爭取交易文本的起草權(quán)
第三節(jié) 協(xié)作型策略下的終局
一、最后的努力
二、關(guān)注主要利益
三、探尋對方的底價
四、恢復(fù)談判
第四節(jié) 解決問題型策略下的終局
一、各取所需
二、相互讓步
三、減輕對方代價
四、給予對方補償
第五節(jié) 做個真正的贏家
第十課 多邊談判
第一節(jié) 什么是多邊談判
第二節(jié) 找到盟友
一、盟友和對手
二、團結(jié)的力量
三、共同的利益
第三節(jié) 駕馭復(fù)雜的局面
第四節(jié) “一攬子”解決多邊問題
第十一課 與當事人的溝通
第一節(jié) 清楚當事人的利益所在
第二節(jié) 讓當事人自己作出決定
第三節(jié) 談判過程中與當事人的交流
第四節(jié) 談判后與當事人的交流
一、為當事人的決定提供建議
二、商業(yè)交易還是糾紛解決
三、與當事人交談的技巧
第十二課 調(diào)解
第一節(jié) 調(diào)解的作用
一、解決爭端的替代形式
二、我國的人民調(diào)解制度
第二節(jié) 怎樣進行調(diào)解
一、最后的努力
二、調(diào)解人的調(diào)解技巧
（一）調(diào)解人應(yīng)是談判高手
（二）注意積極聆聽
（三）調(diào)解過程中的靈活性
（四）堅持當事人自愿原則
（五）遵守保密原則
（六）只調(diào)不審
三、調(diào)解流程
四、調(diào)解介入的適當時間
后記
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